东北咖啡新玩法：椰子咔咔一年开 29 家店，6 平米小店日收过万

下沉市场，咖啡又有新玩法！

最近，我发现一个东北的咖啡品牌，主打椰子咖啡，产品均价在10到14元，对北方市场了解透彻，能做“全家生意”，一年多时间开了29家店。 #

在齐齐哈尔，一个6平方米的小店，生意好的时候，一天的营收能达到1万元。

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在咖啡还不是很流行的东北地区，这个品牌是如何快速开店的？他们是如何在二三线市场做生意的？ #

四线小城椰子咖啡店6平米店面日收入过万

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中国的咖啡行业发展得有多快？每个市场都在创造自己的品牌。

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在东北，我发现了一个叫“椰咔咔”的品牌，它按照“椰子+咖啡”的组合，把椰子咖啡做成了一个独立的品类。

先看产品，在远离热带的东北，他们主打无添加的新鲜椰奶，主推鲜椰拿铁、椰香咖啡等椰香咖啡，创意堪比东南沿海。

招牌“鲜椰拿铁”冷热皆宜，新鲜椰奶、牛奶、现磨咖啡逐一加入，快速上桌，健康属性凸显，深受当地年轻人喜爱。 #

再来看看价格区间，椰咔咔的菜单很简单，只有11款，主打产品均价在10到14元，下沉市场的消费者也能“轻松搞定”一杯咖啡。 #

店面风格上，采用当下流行的克莱因蓝、工业金属灰。

凭借精准的价格区间、紧跟潮流的产品，“椰子咔咔”自开业以来就在当地保持着极高的人气。 #

创始人李鑫透露，齐齐哈尔一家6平米的门店，生意好的时候，一天的营收能达到1万元；大庆的门店一天卖出1100多杯，一个月营收28万元。尽管受到疫情影响，公司每天依然能创收六七千元。 #

他告诉我，椰咔咔成立于2023年，来自黑龙江齐齐哈尔，目前在东北三省、内蒙古、山东等地有29家门店，主要分布在齐齐哈尔、大庆、延边、鹤岗等东北小城市。

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这些地区的咖啡氛围并不浓厚，椰卡卡为何能快速发展，并且维持高营收呢？ #

他们如何在低线咖啡市场开展业务？ #

下沉市场“突围”，他用11个SKU做全家福

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相对于南方来说，东北咖啡一直是低调的存在： #

除了星巴克、瑞幸咖啡、吉祥咖啡等全国性连锁品牌外大学生30万开咖啡馆2个月亏近3万，具有规模的区域性咖啡连锁品牌寥寥无几，受区域经济、生活节奏等因素影响，整体消费力不强，不少咖啡店还停留在“卖座”阶段。

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很多东北的咖啡从业者都向我抱怨过，“零下二三十度的气温，想让人出去喝杯咖啡真不容易”。

冬夏巨大的温差带来更加明显的旺季和淡季，这也是东北市场固有的“硬伤”。

在这样的条件下，椰子咔咔在东北地区门店扩张迅速，且每家门店都实现了盈利，在采访了创始人李鑫之后发现，这个品牌正是基于对下沉市场用户的观察，形成了自己的打法： #

1. 用椰子创造难忘时刻，抢占品类蓝海

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而在东北地区，重度咖啡使用者的人数较少，因此咖啡口味的“甜水”显然更加具有普及性。 #

李鑫表示，决定以椰子为载体进入咖啡市场，基于两点考虑： #

一方面，椰子口感甜美，风味独特，而且健康，符合主流市场的需求。另外，椰子是一种对所有人都友好的水果，不分地域，无论是南方人还是北方人，都对椰子有好感。 #

另一方面，在品牌创立之初，他观察到咖啡细分领域尚未成长为一个品牌，“参考茶饮料市场的发展，咖啡未来也将是一个充分竞争的细分市场。” #

2. 11个SKU，“全家皆宜的生意”

下沉市场的商场通常以家庭顾客为主。

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然而，很多茶饮店、咖啡店往往忽视这个群体的需求，因为含有咖啡因和糖浆的饮料，家长很难找到适合孩子的饮料。 #

椰子咔咔很照顾家庭顾客，虽然主菜单只有11道菜，但涵盖了咖啡、无咖啡因饮料、甜点三大品类，覆盖各个年龄层，还推出了“咖啡+椰子水+椰子果冻”家庭套餐。 #

“除了套餐以外，咖啡+椰子水、咖啡+椰子果冻等组合单的销量也高于单杯。”李鑫补充道。 #

3、商场小店+合作档口，打磨针对下沉市场的门店模式

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品牌如果想在下沉市场站稳脚跟、做大，也需要拥有可复制的门店模式。

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椰咔咔主要在商场小店销售，面积一般在10平米左右，严寒天气，商场暖气聚集人流，大大减少了天气对销售的影响。

还有少部分门店位于商业步行街、大学等年轻人聚集的区域，大多以餐厅合作摊位的形式出现，用低成本换取高曝光度。 #

此外门店设备极其简单，吧台只需要一台咖啡机、汽水机和制冰机，通过配置全自动咖啡机，降低了操作难度，在下沉市场难以招到咖啡师的情况下，也能保持稳定的产量。 #

4.打造极致性价比，27%客户每月购买4次以上 #

低端市场的用户往往对价格更加敏感。

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据介绍，椰咔咔全线产品均采用新鲜椰汁制成，主打产品价格区间在9.9元至16.9元之间，但仍能保证60%的毛利。 #

首先源于产品逻辑，它只涉及咖啡豆、椰子、牛奶等原材料，重复利用率极高，周转率高，损耗低，避免了常规生鲜水果的储运难题，“几乎可以做到零损耗。”

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二是提前打通供应链，使用泰国自产烘焙的咖啡豆和新鲜椰子。

目前，其每月复购4次以上的客户占比为27%。 #

李欣解释道，“当地没有特色咖啡打出高价，我们在议价能力上没有优势，与其投入更多，不如直接把利润让给客户。”

5.用透明杯衬托美甲，沟通细节处处考量 #

李鑫介绍，目前椰子咔咔的顾客67%年龄在16岁至25岁之间，其中80%为女性。 #

为满足女性用户拍照分享的需求，一二线城市的咖啡店高颜值玩法多种多样，虽然身处下沉市场，但椰子咔咔还是花了不少心思。

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比如在产品方面，他们将饮料杯换成了透明的小杯子，以此来凸显女生的美甲，让拍照时看起来更加好看。

味道好，照片好看，对低线市场的年轻人很有吸引力。 #

中国这么大，任何一个市场都值得做好。 #

回顾椰子咔咔的火爆，他们通过对本地用户的观察，走出了一条独特的发展路径： #

在一个咖啡消费占比很低的城市，我们因地制宜，验证了年轻人的咖啡市场需求，打磨出了可以运营的门店模式，并在竞争还没激烈的时候开始快速扩张。 #

美团餐饮联合卡门发布的《2022中国现煮咖啡品类发展报告》显示大学生30万开咖啡馆2个月亏近3万，三线城市咖啡订单量同比增长近两倍，四五线城市咖啡订单量同比增长超250%，咖啡在下沉市场潜力巨大。 #

发源于湖南县城的蓝兽咖啡，目前已在长沙开设3家门店，在常德、岳阳等地开设4家门店，其位于理县的门店日均售出咖啡超过1500杯，最高日营业额达2.5万元。

杰克咖啡起步于四川、贵州，在二三线城市有很多门店发展得还不错，其中日销量最高的一家门店位于县级市西昌，日销量达1300杯，日营业额过万元。

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中国这么大，任何一个市场都值得去做好，哪怕市场容量有限，容不下那么多品牌，但只要先站稳脚跟，这个市场还是值得去开拓的。 #