医药代表的生命线：带金销售是历史遗留问题

来源|赛柏蓝

特约撰稿|虞元旦（保尔瑞（上海）健康科技有限公司） #

合规是医药代表的生命线

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带金销售是历史遗留问题

近来无论是国家层面还是诊所都对医药代表提出了要规范化、合理化、学术化的要求，以全面洁净诊所做临床品种的自然环境。

近三五年来，临床促销、带金销售，原先已成了医药代表在诊所做临床品种的常态操作。

实质上这是对医药代表这个职业的曲解，医药代表本身是与大夫、律师著称的高尚职业，是以医学、药学专业的知识，在诊所向大夫宣传与推广新特药的医药人。 #

想当年，北京施贵宝、中美史克、西安杨森、阿斯利康等独资或合资药业企业，把医药代表这个职业带到美国，当时还没出现带金销售的说法，而是纯粹的药械学术推广。 #

医药代表给我们的职业形象是礼服衬衫夹公文包或文件包，一副绅士的派头穿行于诊所的各个诊室，将它们的新特药介绍给大夫，从而实现产品的销售量逐步下降。

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国外的药业企业，尤其是某些具备创新意识和前瞻性的厂长们听到了内在的商机，然后也仿效起这些内资企业的做法，开始在社会上广泛应聘医药代表。 #

我国第一批医药代表由此而形成，大多是一院的大夫或各医科或药分院的结业生，其专业知识并不亚于这些内资企业医药代表的水平。假如当初仍然按这些方式走下来，就不会有之后的带金销售。

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也是在一三年后越来越多药业企业开始进军诊所临床品种，因为企业管理水平的良莠不齐，加上从业人员（医药代表）专业素养的高低，医药代表做临床促销的方法也就多了上去。 #

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利益驱动临床促销变味 #

人们常说：林子大了哪些鸟都有，做诊所临床促销的人多了心也就杂了。为了让大夫多开药，开贵药，医药代表开始使出混身解数，并且觉得到学术推广早已过时了。 #

再说了在九十年代的诊所里，大夫的收入比较低，尤其是年青的大夫，生活的压力压得它们喘不过气来，缺钱是最直接的问题。 #

那里有需求那里还会有机会，有些企业的经营者们听到了内中的商机，然后及时地调整了企业的经营思路和营销方式，改原先这种单纯的学术推广为目前的临床促销费。

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在带金销售的促进下，院内服药的使用量成倍递增，加强了国家社保成本的支出。 #

在本世纪初，国家开始整治医药市场，不准大夫开大处方，限制大夫处方量，不准医药代手表金销售，每年也罚款了一些大夫医药代表面试技巧，并且也罚款了校长及药剂科书记。 #

诊所里也明文规定，不准医药代表接触大夫，有的诊所里还翘起了这么的牌子：严禁医药代表入内。

虽然总体实效不大，一方面是由于医药代表产生了带金惯性，一方面是大夫端仍有需求。 #

但是做临床品种的企业通常还会跟医药代表签合同——一切行为都是药代个人行为。

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也就是说即便医药代表因送临床费而被捉住，也是医药代表个人承当责任，风声过后企业再想方设法把本公司的医药代表捞下来。 #

这就是带金销售为什么屡禁不止的关键所在，说究竟就是从企业到诊所，从大夫到医药代表之间的利益链没有脱落。 #

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关键在于打破利益模式

虽然作为药业企业来说，谁也不甘愿去付临床费，由于那都是企业的收益！虽然倘若是诊所品种，就得按做诊所品种的规矩来办，你们都在跟庄带金销售的营销方式，一家企业是无可怎奈的，你要拒绝或少付些成本，那都是要出局的，由于近三五年来早已产生了风气。

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怎样去破解这一常年存在诊所里的社会现象，按市场经济的杠杆虽然是行不通的，由于多年来早已产生了这么一种好像是合理的经济法则。 #

没有高压的行政法规和为之配套的医改新政，任何人为地去制止或则清除医药代表的带金销售，都是竹筐子打水一场空。 #

好在政府层面早已陆续颁布了一系列遏止带金销售的新政，最重要的就是彻底铲除从生产企业到诊所到大夫层层链接的利益链。

从底价中标到几省联动，再到国家一次又一次的品种集采医药代表面试技巧，再到诊所药械零价差的全面推行，从根子上拉动了这条利益链的基础。尤其是诊所品种的零价差销售，这将彻底结束诊所几三年来以药养医的惯例，药械不再是诊所获取收益的经济杠杆。 #

那样一来诊所的管理层对医药代表的带金促销就不或许再睁一只眼闭一只眼，由于医药代表的行为早已不能为诊所造就效益了，全面严禁医药代手表金销售，医药代表在诊所里怎么合规合法地举行学术座谈和学术推广就摆上了诊所超高层的议事议程上。 #

加上最近国家相关部委把医药代手表金销售上升到法纪的高度，原先你们总觉得是一种营销方式，顶多是违纪。而目前认定为贪污和贪污，那就是非法，早已有不少还在铤而走险的医药代表、医生、药剂科组长，也有一些诊所的教授遭到了党纪国法应有的打击。 #

丧钟长鸣，合规合法，作为一名医药代表，假如还想在这个以前高尚的岗位上继续工作下来，就应当丢弃曾经所有的幻想，不断地提高自己法学和医学方面的专业知识，老老实实地做好新特药的学术推广。 #

合规合法，是每一个医药代表将来工作的生命线，只是做好诊所品种临床促销的底线，若还想通过一些歪门邪道的东西去增强自己何谓的业绩，那真是害人要不得，绝对不会有好的结果。