【昌平北清路】永旺国际商城项目——永旺梦乐城

考察地点：昌平北清路永旺国际商城购物中心我给大家简单介绍一下今天的流程，在过去的四年里负责整个项目的工作，从今年调回了总部负责整个中国区的战略发展。今天也有幸请到了当初和我一起同甘共苦的领导（石景）先生，请他讲话。项目的概况会由我的同事李淇给大家介绍。最后会留一段问答时间，大家有什么问题可以随时提出。这是讲座的安排。去商场参观我们会有另外一个团队，负责整个购物中心营运的永旺梦乐城的负责人跟大家见面，同时带领大家参观购物中心，差不多两个小时的安排就是这样一个情况。永旺国际商城购物中心是在2008年10月17日开始营业的，至今为止有一年零三个月的时间，现在大家注意到了可能有一些外围的施工还在陆续进行当中。自从我们开业以后，得到了顾客的广泛认知，客流也在逐步的增长。这个项目所在地从市内开车到这儿40分钟左右的时间，是真正意义上的郊外型购物中心。作为我们的客户群里面来讲，自驾车过来的顾客占到相当大的一部分。现在的商业面积里面停车场有3000个停车位，整体这个项目一共分四期开外，永旺作为这个项目的第一期，大家现在坐的位置的东侧这边还有购物中心，也是摩尔购物中心和奥特莱斯在建设规划当中。在这个项目的北侧有服务性商业公寓，还有办公，北侧的公寓项目大概每平米卖到22000元，一共有740户，现在基本上已经售清了。 #

作为北京来讲，这种郊外型的大型购物中心，包括住宅、公寓整体的复合性设施这是第一个项目，作为北京市来讲，永旺国际商城项目是这样的位置。永旺商城购物中心是北京市政府规划的建设四个大型的购物中心之一，这是第一个。永旺购物中心整体的建筑面积达到15万平米，商业面积有9万平米。在永旺购物中心在南侧是综合百货超市，在北侧有次主力店，中间用一条摩尔街连接而成。到时候课讲完了以后，大家可以到现场去看一下，这就是永旺开发的两核一街购物式的项目。大家在看购物中心过程当中，有任何的问题或者有好的建议也可以通过我向公司反石景先生比较繁忙，就不再给我们上课了，让我们再一次谢谢石景先生。接下来由我的同事李淇为大家做这个项目，包括对整个永旺的介绍。首先非常感谢，非常欢迎各位今天一大早跑到这么遥远的永旺国际商城购物中心。我跟大家做一个交流。大家基本了解永旺情况的请举手，了解永旺的人还不是很多，这样准备了一个小片，让大家对整个永旺有一个大概的印象。（播放短片）通过刚才的小片我想大家对永旺有了一定的了解，我主要是通过今天跟大家交流的过程中，通过以下六方面跟大家做一个沟通。5、永旺国际商城购物中心详解刚才短片有一个介绍，永旺是零售业出身，所以永旺基本上所有开展的工作都是以零售业为核心，之后更多的一些是服务于零售业的服务性的行业。

像金融服务、商业地产开发。永旺成立于1926年，其实更早可以追溯到260多年前的冈田屋，如果大家看到中央财经频道有一个商道节目，里面有一个道上的车轮，刚才小片里面出现的冈田卓野先生创业的历史，可以追溯到更悠久。现在永旺集团有180多家公司，主要是百货超市JUSCO、食品超市五、大卖场、医药超市、便利店等品牌专卖店。永旺是日本比较有代表性的销售集团。在世界范围内，永旺大的商品店加在一起有2万家的规模。永旺分为11个事业领域，今天着重看一下中国事业，包括商业地产开发这部分在国内的发展情况。永旺集团连接营业收益包括营业利润从2000—2007年持续7年达到历史最高水平，2009年达到营业收益5.23万亿日元，营业利润是1244亿日元。这里面大家比较关注的世界500强排名，这是2009年的排名，永旺在所有的企业当中排在第140位，在零售企业当中是排在第13位，永旺有一个目标就是在未来的5—10年当中做到世界零售业的10强企业。接下来大家更关注永旺购物中心，永旺购物中心在日本的市场份额，总的经营面积达到1400万平米，日本总体的规模是4900万平米，永旺占到28.5%。 #

像永旺这种Mall型的在全日本有103家左右，现在其中70.1%是永旺在开发进行运营管理。刚才朱先生提到了，在座的各位里面看过（谷城）购物中心，大家看到的这个图是两个购物中心连接在一起的，占地面积是26万平米，整体的建筑面积达到36.5万平米，商业面积是22万平米，分成两个区域，一个是Mori，一个是Kaze，总体的停车位达到8200辆，包括565家大大小小的店铺，购物中心整体员工达到9000名，在日本是最大规模的购物中心。接下来看一下永旺在中国的发展情况，最早永旺1987年11月在香港开设了永旺第1号店，现在一共有11家店铺，接下来1996年、1998年、2002年分别在广东、青岛、华南，这边是以深圳为中心开设的店铺，在北京是在08年10月17日开业，截止到2010年1月末在中国一共是32家店铺，店铺规模不是很大，但是我们力争打造受地区欢迎的得到支持的店铺，这是永旺的宗旨。这是永旺在全国的分布（PPT），这是青岛永旺店（PPT）。这个是北京昌平区永旺购物中心，占地面积9万平米、建筑面积15万平米、停车台数约3000台。接下来讲一下永旺购物中心选址，今天主要讲一下购物中心选址的概念。 #

1、购物中心选址作为开发商有共通的一个地方，作为优秀的选址为购物中心开发成功的首要条件。很多地方都可以看到稀少的物价，北京的地王不断地在被更新，这是一个非常稀缺的资源。为招商规划提供参考及指引。3、构筑良好的商业开发的基础，就像我们购物中心也是一样的，比如说永旺作为一期开发，之后业主在我们东侧作为二期开发，包括招商，或者品牌的引进都会有很好的促进。5、形成商业地产开发的经济规模效应。刚才我提到今天主要讲永旺购物中心的概念性的东西，这里面提到RSC的概念，在国内叫区域型购物中心，或者叫超区域型购物中心，除此之外还有GMS我们解释为综合百货超市的业态，SM是食品百货超市，不同的业态对地点的选址，土地的面积、店铺规模包括停车位都有不同的需求。大家清楚现在北京市对商业设施规模的限定，包括五环、三环、二环之内都要控制在什么样的范围，都有一些客观的约束。我们在北京定位的话就是五环以外，行道是单车道3车线，土地面积购物中心达到占地10万平米，层数作为永旺来讲，购物中心的业态不会超过3层，无论是在国内还是在海外永旺的购物中心可能有3层的停车场，可能有3层的购物中心，有屋顶的停车场，但是他的建筑不会超过3层以上。

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直营面积大概是在2.5万平米，专业的停车场是3000—4000台左右。这是永旺对购物中心的要求。项目选址是非常关键的一步，前期准备核项目策划当中，作为永旺合作模式来讲分为三种。一是像青岛的东部店有一个概念，公司自己持有土地还有建筑物，自己打造购物中心，这是一种合作模式。二是像永旺国际商城购物中心这种概念，是定制物业的概念，业主按照永旺提供的建筑要求，为永旺量身定制的购物中心，然后永旺租赁过来经营。三是北京的2号店在朝北大悦城的合作项目，是中粮集团开发的购物中心，最后永旺以主力店的形式进入。这是我们的合作模式。项目的策划方面更专业，比如说咨询公司、业主方提供的数据永旺国际商城，包括我们自己入户调查的形式来对周围的市场，周 围的客户群有一个非常详细的测定，之后商业的定位，功能的分析，怎么样的商业 组合方面都是非常重要的环节。这里面还有专业设计，刚才短篇中介绍的在日本的 购物中心，或者顺德购物中心，还有青岛的形式有点儿变化，永旺购物中心的模式 基本上就是两核一街，主力店、次主力店中间用摩尔做一个连接。这是永旺在经营 过程中摸索出的比较有效的摩尔的结构的设计，包括它的组合。这里面视觉引导的 概念是指这个购物中心不一条直线，稍微有一点儿曲折，或者稍微有一点儿动线， 大家在购物中心里面没有视觉疲劳，或者不知道自己该往那边走，我们购物中心有 专业的设计团队，包括施工管理，包括后期的商业管理都是有专业的团队操作。 #

大家也注意到自己的桌子前面有两份简介，一份是公司整体的简介，还有永旺梦乐城的简介，待会儿会给大家介绍商业的管理、租户的管理，包括物业管理专业公司。 永旺在日本包括海外也同时和永旺一起来运作这个购物中心。 在永旺购物中心设计规划流程当中，大家都是行业中人，可能对这些内容比较清楚，针对自己 的项目会有什么样的重点，包括项目的定位、功能、规模。可以看到打造商界商贸 城市，北京市政府有300多万商业面积的继续，面积非常好，但是功能规模上来讲， 可能是先打造一个购物中心之后再招商，我把购物中心建出来不怕招商这种概念， 有时候空置率会比较高一点，这是现在会出现的情况，特别是现在商业设施跟商业 设施之间的竞争，大家不光有品牌规模，更多的通过购物环境或者差别的经营，更 好的让自己的购物中心有一个很好的后期的运作。在定位方面要做一些更细致的工 作，前期的工作做的如果比较深入，后期经营方面会更好一点。 永旺购物中心的设计包括环境的规划当中，始终将顾客第一的基本理念放在第一位，比如像 顾客提供便利、轻松自在、舒适、商品的丰富选择，这方面都是追求快乐舒适的SC 的概念。从硬件上来讲购物中心的设计宽敞明亮，运用自然光线，虽然是在室内， 但是通过非常高的天窗，或者通过视觉效果，包括我们这里的树都是真树不是假树， 给大家提供非常舒适的购物环境。

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同时，永旺在硬件方面的特点包括无障碍设计，大家今天从员工通道过来的，还没有体会到员工通道的特点，比如说简洁 易懂的标识，出入口都有轮椅，顾客可以无障碍进入购物中心，包括我们的电梯都 非常方便残障人士推着轮椅进出，我们的购物中心也有环保，比如像太阳能发电，像LED永旺国际商城，还有地热的利用，包括雨水的回收再利用，这都跟我们的奥运项目有共通 点。SC基本分类分布图，这是我刚才提到的两核一街的概念。 接下来着重谈一下永旺国际商城购物中心，大家今天从西二环那边过来，大家对北京应该有一 个比较清晰的了解，从这边沿着八达岭高速过来大概有四、五十分钟的时间，这个 位置是在五环和六环之间的位置，绝对是郊外型购物中心。为什么当初永旺会选址 在这个位置呢？这个购物中心是北京市规划的四个大型购物中心之一，而且是第一 个具体实现的购物中心，这个位置是在八达岭高速北安河出口的位置，还有一个北 清路，北清路延伸到航天桥那边。包括京承高速、小汤山那边的客源也会带动过来。 永旺在选址的时候考虑到了交通的方便程度，这个购物中心可以吸引更多的广阔区 域的客流，会有一个非常好的带动作用。 在购物中心的南侧现在正在施工，这条路线是昌平线，从西二旗过来延伸，一直到昌平，最终到十三陵景区，是一个 轻轨建设，今年年底主体能够完工，能够通车。

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这部分能带动昌平顾客的人流，包 括回龙观这边有一个轻轨，八号线的延长线，会一直到昌平的规划。龙泽站会有15 分钟一辆班车，以后路线完成后就不需要这么多班车，会吸引更多的顾客来购物中 这是当初开发这个项目的时候我们同事做的商圈的调查，那个时候这边的路没有完全开通，这时候我们会考虑到开车五分钟的商圈，开车十分钟的商圈， 开车十五分钟的商圈大概是什么规模，这些是我们公司同事进行实测的，包括居住 人口是多少户家庭，所以对整个商城的规划、定位，人口收入购买力方面对整体规 划都是最基础的信息。因为大家注意到，附近有一个史各庄村，几千人规模的村庄， 最后外来人口达到几万人的规模，他们的购买力对商城的定位来讲不是很好的客户 群，但是回龙观、航天城、上地这边的顾客大家通过八达岭高速，或者通过五环、 四环过来的非常的多。 这个以前叫中关村商城购物中心，现在叫珠江摩尔，他根据永旺国际商城购物中心的设计，之后配Mall型的购物中心，包括有一个奥特 莱斯，现在这边据业主介绍招商非常成功，当然住宅每平米卖到22000元的价位，这 也是购物中心的贡献，因为整体概念叫珠江摩尔这么一个概念，摩尔是一个非常大 的量。作为住宅和综合性开发来讲，对大家有一定的借鉴的意义。

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因为整体的购物 中心整体加在一起有43万平米的开发体量，作为像永旺这样单体面积达到15万平米 的租户，一旦入住的话，整体作为商业设施来讲，包括对住宅的价值提高是显而易 永旺购物中心从最初到现在已经变过几次了，住宅、公寓这部分的售价也有多次的提升。永旺国际商城购物中心占地面积大概是9万平米，建筑面积15 万平米，地下一层还有地下三层，包括屋顶现在作为我们的停车场来使用，当然因 为地上三层只有影城，但是二、三层层高都是6米，影院是11米，现在是停车场，但 是在不久的将来都会变成商业设施。包括主力店的12米的柱距，其他部分9米的柱距 都会保证购物中心的通透感。 再讲一下购物中心够能的分布。大家手上有购物小册子，这里面提到了在南侧是直营的主力店，在北侧包括次主力店现在是家 居、运动等大型专卖店、大型餐饮；三层是影院，Mall这边是专卖店、餐饮。 特色2：近30%的新品牌，来集团企业和集团合作公司 接下来介绍一下北京第二家店，准备开业的朝北大悦城店，这也是我们合作开发方式中的一个类型。这个 开发本身来讲是中央集团公司做的开发，整体的建筑面积在43万平米，商业面积有 33万，这里面我们在北侧建筑面积大概有3.5万平米，商业面积有2万，从地下1到地 上4层是永旺作为主力店入住，这是我们和大悦城的合作模式。

昨天我去了天津泰达的购物中心，基本上外观的主题结构已经成型了，在泰达足球场旁边，旁 边是会展中心，占地面积用11万平米，商业面积7.5万平米占地面积9.8万平米。 以上就是简单的跟大家沟通了一下永旺在购物中心的选址，包括规划设计方面购物中心基础的内容。 永旺公司是持续发展，受到社会公认的集团公司。永旺在四川大地震的时候有募捐活动，2008年5月12日四川汶川地震发生。第二天，永旺 1%俱乐部向中国驻日大使馆紧急捐助了10000万日元。永旺1%俱乐部向四川红十字 会捐赠了600顶帐篷，石景先生亲自到村子里面帮助村民一起搭建帐篷，从成都开车 有五个小时的路程。 今年我们在4月24日要在八达岭长城那边进行一个植树活动，到4月24日我们会完成100万棵植树的目标，这是永旺环境财团与北京市人民 政府合作的项目，这也是永旺的创始人冈田卓野先生获得北京市荣誉市民的一个贡 献。除了这种标志性的活动以外，这是我们在购物中心进行的植树活动，当时也有 北京市昌平区政府领导参加，当时种了5000棵树，我们跟社区的互动环节中也有品 牌的知名度，让周边的居民一起参加这样一个活动，跟购物中心有一个互动。包括 我们每个月11号定为永旺日，在周边进行清扫、清洁活动，这也是对周围社区的贡 今天时间非常短，也非常仓促，跟大家简单做了一下沟通。 #

如果在讲述的内容有不清楚的地方，或者有问题可以提出来。 我们为什么叫两核一街？为什么只建三楼？我要说明一下，停车场放在这个地方，原因是让顾客第一时间最方便进入我们的内部，这是外部的动线 概念，为什么只建三层？因为三楼有停车场，可以由一个喷淋效果，三楼租金可以 考虑达到一楼的70、80%，二楼会少一点儿，但是三楼不会比二楼低。 内部动线是三个大的聚点，超市的地方人流聚集最多，所以我们做的时候会把顾客从超 市出来引到北部，在北部有一个大的聚集点，这儿可以定期搞活动。为什么这儿配 次主力店？这个长度是350米，要把一个人从超市拉到这儿是很难的一项工作，所以 要在这儿配一个次主力店，能吸引大家到这儿来及为什么是一个弧度，因为第一没 有视觉障碍，第二不会有很长的感觉。这是内部动线的设计。我们这儿的梯子比较 少，不像一般的购物中心，为什么梯子会比较少？会考虑到视觉上的通透性，因为 梯子多了以后会阻挡你的视觉效果，你不可能看到前面有什么商场，有什么店，不 能把你吸引到那个地方，做大卖场有一个磁石效果，我能看到的有一个磁石效果， 可以把你吸引到那个地方去。相对餐饮比较集中，也是为了让大家有一个统一感， 餐饮是放在一个区域，当然某些地方会配一些小的咖啡店，便于他们休息，但是整 体餐饮会放在一个集中区，让大家在一个非常短的时间可以有选择。

这是工作效率的概念。我们在日本做的购物中心之外，还有专门做JUSCO综合百货超市，这部分员工数量比较多，因为是自营的零售行业。整个购物中心的员工是属 于专卖店，招商来的员工，这部分的员工无论从工作效率也好，工作知识面也好， 这部分员工在中国一个店会达到400—500员工，在日本的话可能只有200员工，更多 的是使用40、50岁的家庭主妇，她们的能力相对要比中国的员工能力要高。从正式 的员工数量比中国的少，其实总体数量应该是差不多，但是效率肯定比中国要高。 我们大部分好的资源在香港，我们依托香港在广省发展，山东是另外一个契机，最近因 为奥运这个概念地我们开发了北京、天津、环渤海，我们目前还属于策划的阶段， 单位希望将来能够有机会在目前开展的这些地区相邻的省份，包括大家比较关心的 长江三角洲地区，还没有业务的扩展，希望将来有机会可以在这些地方发展。 我们1996在（星河站）前面开了一个JUSCO，2000年关了。有机会的我们希望在上海发展。 因为1996—2000年是在闸北区（星河站），当时政府规划没有按照他们的承诺予以落实，使得我们的销售受到一定的打击。在 这样的情况下，与其让这个苹果一直烂下去，还不如先收了，另外寻找机会。

当时 在上海的经营情况，各个方面的合作还是比较好的，所以上海还是希望我们能够再 回去。 刚才讲的43万的那个概念里面，永旺是一个零售企业。 我们不做公寓，我们只做零售，我不做零售以外的任何的房地产，但是我可以跟任何房地产商合作，你做你的房地产，我只做零售。 绝对不做销售。业主把这个楼租给我，我没有前来也不允许你分租给别人，卖给别人，但是这个股东不干了，把 这栋楼整体卖给第三方，就像我们原来的开发商是中关村，后来他们不做了把这个 东西整个转卖给珠江，这没问题，我们一定要是一个业主，这是最根本的。 这块地是属于村里面的，这是由业主为村里面承建的2万平米的商业，现在还没有定论，是村里面自己 来做还是开发商自己做没有定论，但是一定会形成差异化，这是一个奥特莱斯，目 前规划是以娱乐为主，比如说水上世界，室内溜冰场，类似这方面。这边还有10万 多平米，是因为有一条河，希望把这条小溪很好的利用以后做一些松散的酒吧。 你们当时是租的地还是租的物业？如果你们再到长三角发展的话，承租的年限和水平是什么？ 地和物业是不分的，我要租的是整体一块租，像这个项目，9.8万平米含楼上地下都租给我了。有很多模式，你只把地租 给我，我只租地我投资建筑也有。 #

也有是我提出要求你去深化，按照我的要求把楼 建完，精装修我自己做，整体租赁。 这个租金非常低，可以说这个业主跟我们的配合相当不错，因为没有想到从这里面赚钱，所以我们当时腾的时候大家很开诚布公，他把成本告 诉我，他所需要的投资回报期也告诉我，我把我的回报也告诉他，大家找到一个契 合点，他靠这个东西带动后面的住宅。 那时候拿地的成本非常低？ 这个整个建筑从我们内部自身概念来说，达到一个合格点我只打60分，建筑的方方面面做的不是特别的理想，这是一个非常大的问题，也是我 们今后要吸取教训的部分。但是整个开发商不是靠这儿赚钱，确实是这样。 我们全部参与。包括这个门是朝西开还是朝东开，为了这个我们用了三个月。我们从最初的楼怎么摆，里 面怎么建，包括环境、楼高、楼层、机电设备要求全部是我们提出规划，他再找中 国的设计师，因为是要有中国的设计院盖章，外国的设计师做不了。 这个统一收银符合中国特色。 租给个人也好，租给公司也好，我们说所有的租户，有些租户确实会漏报、少报销售额， 为了这一点我们必须进行统一收银，但是我给各个租户很好的承诺，我集中收银， 集中托管你的销售额，但是按照约定的时间一定把钱还给你，一分不少。

我是月末 结帐，第二个月的15号之前一分不少钱全部到他们的帐上。 统一收银是用系统还是派收银员下去？ 跑单不可能百分之百杜绝，但是我们有规则，我们员工会不定期审查，你跑一笔、两笔可以，但是我 会看你的客流，特别是餐饮，你每天有那么多客流，我一数就知道单价是多少，有 多少销售额，一个月上来销售差我们一看就知道，那你就别干了。 还好，我除了收租还要收管理费，这是招租的时候我会告诉你要收多少钱，你是愿意的。 整个购物中心是我自己在经营，JUSCO是我自己的我不需要收租金，我只需要另外的部分收租金。 我们会看不同的业态，他对购物中心提供的贡献度，你是带客流的还是带品牌的，我们收的租 金是不一样的，我最终要求的是整体的租金规模，而不是这家店要多少。 我会事先有一个概念，但是最后再协商，因为我的投资、内部装修、营运成本都在里面，肯定有一个基础 数字。 完整的JUSCO最小租赁面积是3万，小的不会低于2.5万。如果说只做一个下面的超市， 市中心会小到1000—10000之间，这种目前还没有推，下一步会在北京推，但是新的 城区要不就是做大的购物中心，要不就是做完整的JUSCO，有超市有百货。 效率最好的是青岛店，最早那个店是最好的。

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青岛那个店在全世界范围内都是排前五位的，一度 排在前三位，非常好。相信北京的店也会非常好。 你们觉得在中国招商最大的困难是什么？ 1、可选择性很少，到各个地方可选择的就那么几家大的，怎么样去发掘属于这个地区的比较优秀的品牌，或者大家还不太知道，但是我们要有先见把他们招进来，培 养他们，把他们培养成将来可以和永旺一起开店。这个在中国比较稀缺，我们在日 本经过40年的经营培养了一大批的客户，贡献了当地的经济。 2、专卖店本身的专业度不够，大的牌子不说了，很规范，进来以后把手册一给他就知道按部就 班怎么做，但是有很多一般的租户专业程度不是特别高，在这部分特别在前期建设 过程中我们要花的力度是非常大的。 3、后期营运，可以看到每个店往往都是一、两个营业员，即使有店长不一定很完全理解这个公司要把这个店经营到什么 程度，或者说老板也没有这个概念，这部分需要永旺不断地帮助他们，所以我们在 后期经营当中会有这方面的软性的配套，租户不花钱，帮助你这个店长，你这个店 员知道该怎么在这儿做销售，而不是说收了你的租金就不管了，我要想办法帮你一 起提高销售额，咱们把该想的办法想完了还是做不上去，不行你可能不适合这个市 场，我可能请其他人了。 时间很紧，就先到这里，谢谢李淇，谢谢朱总！ #